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文案技巧|理性vs感性訴求

寫出讓顧客下單的文案
為甚麼要區分為感性、以及理性?因為有些顧客,即便把產品寫得再好,終究得不到他們的青睞。這時,不妨搭配感性寫法,柔中帶剛,才能輕鬆征服消費者的目光。

在人的思考模式裡,有分成理性以及感性。


理性的用法,是直敘講明產品特色、產品優勢,將事實告訴消費者,促使而買之。
感性寫法,則是帶入情感,藉著人人都需要安全感、幸福、愉快、社會地位、
自尊心等,透過這樣隱性的需求,使顧客掏錢下單。

為甚麼要區分為感性、以及理性?因為有些顧客,即便把產品寫得再好,
終究得不到他們的青睞。這時,不妨搭配感性寫法,柔中帶剛,
才能輕鬆征服消費者的目光。

當然,理性以及感性,也沒有誰規定要怎樣用,
只有消費者買不買單,但通常都有固定行業搭配固定寫法,以下舉例。

珠寶、女性用品 =>較多感性成分

「今晚只對你好、掌上明珠、寵愛自己」,時常會看到許多珠寶、
首飾廣告,會寫此類的SLOGAN,而並不是強調產品的好,
畢竟買了一個高單價的產品,人人都會想要顯露一點社會地位,
或是希望能花錢犒賞一下自己。

結論就是,先找到顧客在意的甜蜜點,再藉此與商品連接,
當然如果可以搭配點理性支持,那也會更有說服力。
可以參考「讓文案幫你衝訂單」,裡面有提到產品文案的利益與支持。

日常用品、辦公設備 =>較多理性成分

當在買一杯手搖飲時,較多是考慮飲料好不好喝、會不會酸、
有沒有珍珠等,例如「夏日暢飲,清涼消暑」,就是理性地表達,
喝飲料可以消暑這件事。
辦公設備=>「搭載日本省電技術」,一年幫節省了30%電費!
當顧客在購買時,要先考慮到,他們為甚麼會想購買自家產品?
可能是因為舊設備發出噪音、耗能、低效率。
想喝一杯無糖綠,可能是想解油膩、幫助消化、養生健康等。
也上都是理性消費者會在意的痛點。

理性訴求

有物質、有數據、有材料、看得到、摸得到,用字精準不空泛
通常用於男性、日常用品、低價用品等
購買目的:滿足生活、解決問題
TA的輪廓:冷靜、精打細算、追求高CP
文案可以依照產品功能、利益、特性來撰寫

感性訴求

無實體、抽象、創造氛圍、有某種感覺、用字曖昧但空泛,
通常用於高單價產品,例如女性用品、珠寶、化妝品等,
但也有男性產品也會用感性訴求,例如汽車、手錶等,營造尊榮感、社會地位。
購買目的:犒賞自己、爭取認同、社會地位。
TA輪廓:喜愛儀式感、小確幸、追求社會地位、尊貴感、有品味。
文案撰寫「如同女皇的高雅、寂靜奔馳、王的享受、仲夏夜裡的閃耀等」,
不過個人比較喜好,在感性中帶點理性的輔佐,才不會讓人看得不知所云。

結論

在我舉例的這些,當然也有許多例外,謹供讀者參考學習,
畢竟最難懂的是人心,懂得隨著市場做變化,才是不變的道理。

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